¿Tu despacho profesional funciona como una empresa?

¿Tu despacho profesional funciona como una empresa?

¿Conoces algun despacho con departamento comercial o de comunicación?

Después de asesorar a algunos despachos profesionales de diferentes sectores y especialidades, como despachos de abogados, de arquitectos o, incluso, clínicas médicas; hemos observado que uno de los mayores problemas que tienen es la dificultad de tratar su negocio como una empresa.

Los profesionales colegiados, independientemente de su profesión, actúan de forma parecida.

Tanto abogados, como médicos o arquitectos, por ejemplo, tienen un alto grado de conocimiento sobre su especialidad pero, en muchos casos, desconocen cómo funciona y se gestiona una empresa en todas sus vertientes: desde la propia gestión del equipo profesional y la política de comunicación interna, a cómo captar clientes o en qué consiste crear una identidad y estrategia digital.

Si lo consideramos de forma lógica, un despacho, debería funcionar de la misma manera que cualquier empresa. ¿Y cómo se organiza una empresa? Creando departamentos por áreas: el departamento financiero, el de recursos humanos, el de marketing y comunicación, el comercial o el legal, por citar algunos. No obstante, esta misma estructura raramente se observa en los despachos profesionales que, por el contrario, acusan las mismas necesidades que cualquier otro negocio. Entonces, ¿porqué no se estructuran de la misma manera? Simplemente, por una cuestión de tradición, sectores y falta de conocimiento. Aquí, es donde escoger a un buen consultor de negocio que nos ayude a estructurarnos mejor y que cree los diferentes departamentos de forma interna o mediante un outsourcing de servicios, puede resultar clave.

Si tienes un despacho, es importante empezar a salir de tópicos tan conocidos como, por ejemplo: mis clientes nos conocen por el ‘boca a boca’, ‘siempre lo hemos hecho así’ o ‘todos mis empleados forman una gran familia’.

Con el fin de ayudar a estos profesionales colegiados y a dar el paso para empezar a actuar como cualquier empresa, profesionalizando así la estructura de su negocio, hemos pensado algunos consejos o tips sobre diferentes puntos clave que creemos que debes tener una cuenta.

Tratar tu despacho como una empresa.

En primer lugar, analiza tu despacho (a nivel operativo, digital, de línea gráfica , humano, comercial, financiero y a nivel de marketing y comunicación). A continuación, crea una estrategia transversal para cada una de las áreas que has evaluado y diferencia, en la misma, la política externa (clientes, proveedores, partners, etc…) de la interna (empleados y local/oficina). Por último, considera qué acciones debes tomar en cada una de las áreas y crea medidores que te permitan estudiar, a posteriori, el resultado de las mismas, con el objetivo de corregirlas o bien mejorar las que se han tomado.

Sin perjuicio de lo comentario anteriormente, en la mayoría de los casos existen normas deontológicas que nos reducirán mínimamente las acciones que se pueden adoptar en todas las áreas.

No obstante, la necesidad de dar un salto adelante es más acuciante que nunca. Los sectores están evolucionando. Cada vez tenemos más startups de Legaltech como ‘Bigle Legal’, ‘Pyme Legal’ o ‘Mil contratos’. Existen directorios como ‘Top Doctors’ que listan a los mejores profesionales de la medicina. ‘Habitissimo’ es uno de los primeros Marketplace que une al usuario con los profesionales de la construcción, arquitectos e interioristas. Las startups que surgen funcionan como empresas. Quizás es el momento de que tu despacho se transforme.

Empieza el cambio, nosotros te ayudamos.

 

 

Marketing: Diferència entre captació de clients i branding

Marketing: Diferència entre captació de clients i branding

Un dels supòsits en que ens trobem més vegades quan ens reunim amb un client per primer cop, és la confusió interna sobre quin camí han de seguir i sobre què és el branding, el marketing i tot plegat. Normalment, sempre ens demanen el mateix: volem facturar més, tenir més clients i gastar el mínim possible.

Quan ens trobem en aquesta situació, ens agrada fer una primera explicació al nostre client sobre la diferència entre marketing, comunicació i vendes, sobre com s’estructura un pla de negoci integral i, en particular, de quina manera s’hauria de plantejar un pla de marketing. D’aquesta manera i, entenen que no tenen coneixements sobre aquestes qüestions, els hi donem eines per tal de que puguin valorar i entendre la nostra proposta final.

En primer lloc i ja que no tots els clients es troben en la mateixa situació, hem de determinar si la consultoria que hem de realitzar és integral o bé sobre les accions concretes que s’han d’executar. En el primer escenari, hem de definir els objectius estratègics, en quin temps els volem assolir, és a dir, quina duració li atorguem al pla de marketing, quina estratègia ens ajudarà a assumir-los i, finalment, quines accions hem de plantejar ja sigui online o offline així com el cost total. En canvi, si ens trobem en el segon cas, donem per fet que els objectius i l’estratègia ja bé definida pel client i la nostra tasca es limita en assessorar quines accions online i offline serien les millors amb el pressupost existent.

Aconsellem dissenyar un pla de marketing transversal i homogeni, o sigui, hem de tenir en compte les altres àrees de l’empresa (financera, legal, producció, distribució, comunicació, vendes, etc…) i el plantejament ha de contemplar sempre tant la vessant online com l’offline.

 

(más…)

Consigue que te firmen los presupuestos: Claves del seguimiento comercial

Consigue que te firmen los presupuestos: Claves del seguimiento comercial

Todos queremos captar nuevos clientes y crear la perfecta estrategia comercial. Esa es la base de cualquier empresa. Presentar una propuesta de servicios, que nos la acepten, facturar más y contener los costes. Sin embargo, no siempre resulta tan sencillo.

Una vez conseguimos el primer contacto con nuestro público objetivo y nos conceden una reunión, es de suma importancia obtener un buen briefing de las necesidades que nos transmite nuestro cliente potencial para poder desarrollar una propuesta de servicios completamente a medida.

Así pues, una vez hemos presentado nuestro presupuesto al cliente se erige una cuestión sumamente importante: realizar el seguimiento de la propuesta con el fin de que acaben contratando los servicios ofrecidos.

El seguimiento comercial hasta el cierre o venta de la propuesta es una de las partes clave en el proceso. No obstante, saber realizar este seguimiento de forma adecuada no siempre es fácil. Es necesario diseñar una buena estrategia con el fin no sólo de convencer a nuestro cliente potencial para que firme nuestra propuesta sino para generar una relación duradera comprador/proveedor.

Por ello, queremos dar ciertas pautas para no fracasar en el intento:

·            Urgencia: Identifica si tu target tiene prisa, o bien la tienes tú, para cerrar la operación. A nadie le atrae que no paren de llamarle o mandarle emails pidiendo feedback. Para evitar ser el ‘pesado’ que no para de llamar sería bueno recordar que:

o  Generalmente quién vende siempre tiene más prisa que quién compra

o  Deja claro cómo se hará el seguimiento de la propuesta y el timing cuando mandes el presupuesto al cliente. En ese momento, es importante comentarle al cliente cuándo volverás a contactar con él para saber su feedback y mediante qué canal (por email, mediante una reunión o mediante una llamada)

o  Si no atiende tu llamada o bien no contesta el correo, dale tiempo.

·            Canales de comunicación: Es importante escoger bien el canal de comunicación mediante el cual hacemos el seguimiento de la propuesta. Cuando queramos dejar constancia de algún término es siempre mejor mandar un email. En cambio, una llamada siempre puede llegar a ser más distendida y el cliente agradecerá ese trato personal. En este aspecto, siempre recomendamos evitar mandar mensajes por WhatsApp a los clientes ya que esta aplicación móvil está destinada a la vida personal y no a la profesional, por tanto, corremos el riesgo de ser demasiado intrusivos.
Consejos Captar clientes

·            Perseverancia: Hay propuestas que parecen condenadas al fracaso. El cliente no nos da “feedback”, no da la oportunidad de reunirnos con él y no contesta nuestros emails. En ese caso, es importante no darse por vencido. Aunque se den todas esas circunstancias podemos retomar el contacto sin resultar demasiado intrusivos o pesados. Para ello, es bueno enfriar la propuesta e intentar retomar un contacto más distendido. Un buen tip es mandar a nuestro cliente potencial alguna noticia de su sector, felicitar alguna festividad como las Navidades, el verano o un puente, o bien invitarle asistir a algún evento o feria que creamos que pueda ser de su interés. De esta manera, lograremos cambiar el tono de comunicación, dejar la propuesta comercial de lado, crear un ambiente más relajado con el objeto de retomar la conversación para, luego, si volvemos a tener un “feedback” positivo por parte del cliente, poder volver a abordar el presupuesto presentado con anterioridad.

Finalmente, un último consejo útil, siempre resulta mejor presentar las propuestas a nuestro cliente en persona. De esta manera, conseguimos poder resolver las dudas que pueda tener al momento, le ofrecemos un servicio más personalizado y resulta más fácil poder concretar el siguiente paso dentro de la negociación para que nos contraten los servicios que le proponemos.

Ramon Pedragosa, CEO Tactius (tactius.com/rpedragosa@tactius.com)

 

L’inversor com una eina de moda però prescindible per emprenedors

L’inversor com una eina de moda però prescindible per emprenedors

Actualment, el terme ‘emprenedor’ i ’start-up’ està de moda. Cada cop sembla més normal crear una empresa amb l’ajut financer d’un inversor i que després al cap d’un parell d’anys ens la comprin per milions d’euros.

 

El terme ‘emprenedor’ i ‘start-up’ s’ha distorsionat fins a un punt on sembla que resulta senzill crear una empresa i que ens vagin posant diners fins que alguna gran multinacional ens la compri. Aquesta, sota el meu punt de vista, és una premisa que no s’ajusta a la realitat. Des de Tactius intentarem explicar el perquè. 

 

La primera distinció que hem de fer és si volem ser empresaris i tenir el nostre propi negoci o bé volem fer ‘el pelotazo’ i anar creant empreses perquè ens les comprin. Així, hem de decidir si el que volem és tenir la nostra pròpia companyia, fer-la créixer i construir una base sòlida que ens permeti guanyar-nos la vida o bé el que volem és entrar en una espècie de loteria màgica on participem amb l’ànim de que algú ens dongui diners cada any fins que un expert auditor ens digui: “La vostra empresa val 100 milions d’euros». Enlloc d’aquest objectiu, crec que seria més aconsellable que la nostra meta fos ser el propietari d’un negoci que generés 100 milions a l’any enlloc de crear una empresa amb l’objectiu de que ens la compri una gran companyia ja que inclús en cas de que finalment la nostra start-up valgui 100 milions sobre el paper, qui ens la comprarà? No és que es facin cada dia operacions d’aquesta quantia ni que sobrin els comprador disposats a fer una adquisició d’aquestes característiques. I, inclús si ens la compren, ens compren la nostra l’empresa? No, fa temps que ja no ho serà perquè les nostres participacions s’han dissolt en mig de les dels inversors que han entrat i ara ja només tenim un 5% del que va començar sent el nostre projecte. És això el que volem?

 

Un negoci comença per una idea. És a dir, comencem pel anomenat Business Plan o Pla de Negoci del que ja vaig parlar en un article anterior en aquest blog. Si la nostra idea de negoci requereix una inversió descabellada des de l’inici, l’hem plantejat malament. Si Nike va sorgir de crear unes vambes amb una sola feta en una planxa per fer gofres i les van començar venent d’universitat en universitat o Apple va començar en el garatge del Steve Wozniack construint ordinadors per encàrrec dels seus amics, nosaltres hauriem de ser capaços de poder tirar endavant la nostra idea sense requerir mig milió d’euros a un banc, a una fintech o a un business angel.

 

Perquè doncs s’ha posat tant de moda el fet de buscar inversors? Per fer-ho ràpid. Per arribar a tenir èxit quan abans millor. Obviament, és molt més difícil haver de crear ordinadors des de zero en un garatge que no pas que ens donguin fons i comencem el negoci comptant amb una mínima infraestructura.

 

Ara mateix existeixen tants gurus experts en start-ups, tants concursos per valorar la millor idea emprenedora i tantes acceleradores i incubadores com black fridays, cyber mondays i altres dies de la setmana escrits en anglès que ara, pel que es veu, es fan si o si.

 

Evidentment, no és que volguem dir que la cerca d’inversors no sigui una eina útil de per una empresa sinó que hem d’escollir bé quan demanar finançament, perquè i en quines condicions.

 

Per tant, cal primer tenir clar que crear un negoci no és una fita fàcil. Sorgiran dificultats, mals moments, discussions amb els socis o punts en els que un pensa que hauria sigut millor seguir en l’empresa on treballava com un empleat més que posar-se a fer d’emprenedor. Així, és clau saber on ens fiquem i que ser empresari requereix més que un inversor i una idea, demana perservarància.

 

IBTM: Cómo hacer el seguimiento de un evento en 5 puntos

IBTM: Cómo hacer el seguimiento de un evento en 5 puntos

¿Has asistido a IBTM 2016? Descubre cómo hacer el seguimiento de un evento en 5 puntos.  Aprovechando que estamos en semana de puente y que hace nada asistimos a IBTM, la feria más importante a nivel mundial del sector MICE en Barcelona, nos gustaría poder explicar porqué es importante el seguimiento de un evento y de qué manera lo podemos realizar.

En primer lugar, debemos diferenciar entre los eventos que organizamos y los eventos a los que asistimos ya sea como asistente o como expositor, ya que la forma de realizar el seguimiento postevento será algo diferente.

Si asistimos a un evento ya sea grande como IBTM o pequeño, resulta de capital importancia contactar y hacer un seguimiento de las nuevas oportunidades que hemos creado durante la feria. Los eventos, a parte de poder ir a picar algo en los stands o que nos regalen un par de bolis, es una fuente importante de nuevos potenciales clientes. Así siempre debemos emplear un tiempo después de cada evento para poder contactar a los nuevos profesionales que hemos conocido.

¿Cómo hacemos el seguimiento post evento?

Siguiendo estos 5 puntos que explican cómo realizar un seguimiento después de un evento y su importancia a nivel comercial.

  1. Es necesario realizar una revisión de las tarjetas y del material recopilado durante la feria. Podrás ver si tienes tarjetas duplicadas con tus compañeros de trabajo y podrás decidir quién debería contactar con cada profesional según el campo de expertise de cada uno de vosotros.
  2. Aunque haya tarjetas que pienses que no tienen interés para vuestra empresa, no las descartes. Nunca se sabe que necesidades cruzadas pueden surgir y, debido a que para vuestra empresa no lo consideráis como target, esa condición puede permitirte ser más agresivo comercialmente.
  3. Investiga sobre cada uno de los contactos hechos en el evento tanto en su web como en las redes sociales (como por ejemplo, LinkedIn o Twitter). Este ejercicio nos servirá para enfocar el mensaje que enviaremos, recordar lo comentado durante el evento y descubrir nuevas posibles necesidades.
  4. Redacta un mensaje para realizar el seguimiento del evento o de la feria. El mensaje debería siempre contener una parte generalista en la que nos referiremos al evento o a la feria como nexo de conexión y motivo para contactar a cada profesional. Seguidamente explicaremos sucintamente nuestra empresa. Esta parte del mensaje será igual para cada miembro de nuestro equipo que asistió en el evento. Sin embargo, resulta imprescindible adaptar el resto del mensaje a nuestro interlocutor basándonos en lo que comentamos durante la feria (para ello, resulta útil realizar anotaciones sobre cada tarjeta de visita durante el evento), así como aquello que hayamos podido descubrir en su web o en las redes sociales y que creemos que puede ser de interés para nuestro target.
  5. El mensaje siempre debe ser lo más concreto posible y sin caer en la promoción o publicidad de productos, servicios u ofertas. Deberíamos acabar nuestro mensaje de contacto post evento proponiendo una reunión o una videoconferencia para concretar los aspectos que creemos interesantes en persona.

Aprovecha y asiste a los eventos que son de interés para conseguir nuevos clientes y no sólo a los de tu sector. ¡Podrás crear nuevas oportunidades de negocio, captar nuevos clientes y establecer relaciones con otros profesionales que pueden ayudarte en un futuro!