Todos queremos captar nuevos clientes y crear la perfecta estrategia comercial. Esa es la base de cualquier empresa. Presentar una propuesta de servicios, que nos la acepten, facturar más y contener los costes. Sin embargo, no siempre resulta tan sencillo.
Una vez conseguimos el primer contacto con nuestro público objetivo y nos conceden una reunión, es de suma importancia obtener un buen briefing de las necesidades que nos transmite nuestro cliente potencial para poder desarrollar una propuesta de servicios completamente a medida.
Así pues, una vez hemos presentado nuestro presupuesto al cliente se erige una cuestión sumamente importante: realizar el seguimiento de la propuesta con el fin de que acaben contratando los servicios ofrecidos.
El seguimiento comercial hasta el cierre o venta de la propuesta es una de las partes clave en el proceso. No obstante, saber realizar este seguimiento de forma adecuada no siempre es fácil. Es necesario diseñar una buena estrategia con el fin no sólo de convencer a nuestro cliente potencial para que firme nuestra propuesta sino para generar una relación duradera comprador/proveedor.
Por ello, queremos dar ciertas pautas para no fracasar en el intento:
· Urgencia: Identifica si tu target tiene prisa, o bien la tienes tú, para cerrar la operación. A nadie le atrae que no paren de llamarle o mandarle emails pidiendo feedback. Para evitar ser el ‘pesado’ que no para de llamar sería bueno recordar que:
o Generalmente quién vende siempre tiene más prisa que quién compra
o Deja claro cómo se hará el seguimiento de la propuesta y el timing cuando mandes el presupuesto al cliente. En ese momento, es importante comentarle al cliente cuándo volverás a contactar con él para saber su feedback y mediante qué canal (por email, mediante una reunión o mediante una llamada)
o Si no atiende tu llamada o bien no contesta el correo, dale tiempo.
· Canales de comunicación: Es importante escoger bien el canal de comunicación mediante el cual hacemos el seguimiento de la propuesta. Cuando queramos dejar constancia de algún término es siempre mejor mandar un email. En cambio, una llamada siempre puede llegar a ser más distendida y el cliente agradecerá ese trato personal. En este aspecto, siempre recomendamos evitar mandar mensajes por WhatsApp a los clientes ya que esta aplicación móvil está destinada a la vida personal y no a la profesional, por tanto, corremos el riesgo de ser demasiado intrusivos.
· Perseverancia: Hay propuestas que parecen condenadas al fracaso. El cliente no nos da “feedback”, no da la oportunidad de reunirnos con él y no contesta nuestros emails. En ese caso, es importante no darse por vencido. Aunque se den todas esas circunstancias podemos retomar el contacto sin resultar demasiado intrusivos o pesados. Para ello, es bueno enfriar la propuesta e intentar retomar un contacto más distendido. Un buen tip es mandar a nuestro cliente potencial alguna noticia de su sector, felicitar alguna festividad como las Navidades, el verano o un puente, o bien invitarle asistir a algún evento o feria que creamos que pueda ser de su interés. De esta manera, lograremos cambiar el tono de comunicación, dejar la propuesta comercial de lado, crear un ambiente más relajado con el objeto de retomar la conversación para, luego, si volvemos a tener un “feedback” positivo por parte del cliente, poder volver a abordar el presupuesto presentado con anterioridad.
Finalmente, un último consejo útil, siempre resulta mejor presentar las propuestas a nuestro cliente en persona. De esta manera, conseguimos poder resolver las dudas que pueda tener al momento, le ofrecemos un servicio más personalizado y resulta más fácil poder concretar el siguiente paso dentro de la negociación para que nos contraten los servicios que le proponemos.
Ramon Pedragosa, CEO Tactius (tactius.com/rpedragosa@tactius.com)
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