Cierre los ojos. Piense en un ejecutivo de éxito. Imagíneselo entrando con paso firme en una sala de reuniones. Abra los ojos. Probablemente su mente dibujó un hombre alto y moreno, con un impecable traje hecho a medida, con corbata de seda según los estándares de la moda y buenos zapatos italianos. Ciertamente, hay unos criterios aceptados por el mundo profesional sobre la apariencia y la vestimenta que debemos usar en el trabajo. Pautas variables según el sector y el propio rango del empleado pero que, en multitud de ocasiones, vienen marcados por la propia empresa quien dicta su código de conducta y profesionalidad y, en ellos, incluyen con todo detalle qué prendas son adecuadas para vestir durante el desarrollo de nuestra profesión.

Actualmente se demanda a cualquier profesional innovación, creación y nuevas fórmulas de éxito. Se requieren aptitudes, idiomas y habilidades. Confiamos responsabilidades de peso a nuestros empleados y, en cambio, no podemos confiar en su criterio cuando se visten para ir a trabajar. ¿Paradójico, no?

Steve Jobs comentó, a raíz de una entrevista, el criterio que seguía para escoger su atuendo durante la presentación de los productos de Apple en los que aparecía vistiendo unos vaqueros y un jersey negro. El directivo explicó la importancia de quitarse protagonismo y dárselo al propio producto, de mostrarse como una persona accesible, aún y siendo uno de los CEO más influyentes del mundo y, sobretodo, de generar empatía con el comprador potencial de ese producto, ya que su target es un público objetivo que no supera los 50 años de media.

Por desgracia, en el sector legal ni siquiera se piensa en la barrera que puede producir un traje y una corbata entre nosotros y nuestro cliente que, por ejemplo, podría ser un representante sindical o un empresario de éxito en el área de IT o de negocios online. Esas personas que en su ámbito profesional suelen ir vestidas con vaqueros y polos, muchas veces gracias a los diferentes varemos, normalmente más modernos, que marcan su propio sector nos verán con nuestro traje caro, corbata de Hermes y gemelos de oro. ¿Creen que se sentirán cómodos expresándose con libertad ante nosotros y sin que ello represente cierto recelo o una barrera en la comunicación?

Marketing de moda: ¿cómo captar clientes?

En mi experiencia, seguramente se podrían estar preguntando qué demonios le puede importar a este letrado mi minúsculo problema o bien acabar concluyendo que quizás prefiere que le represente otra persona que ofrezca una imagen más consonante con su empresa, con él mismo o con su asunto. Nuestra vestimenta cuando trabajamos marca de forma tácita el trato con nuestro interlocutor. Generamos empatía o distancia según la imagen que proyectamos cosa que puede resultar clave en el ejercicio de nuestra profesión. Vistiéndonos en consonancia a nuestro interlocutor conseguiremos que se exprese con mayor libertad y sin presión.

A nuestro cliente le importa bien poco cuánto afirmemos saber sobre leyes, la nueva reforma de algún oscuro reglamento o cuántas veces nos dejemos ver por la Audiencia Nacional gracias a los grandes casos que llevamos. Él quiere que le escuchemos y nos preocupemos por su problema, que le ofrezcamos soluciones reales, que le demos ese valor añadido que cada abogado o firma deber identificar, tener y comunicar a su target.

En cualquier empresa y, también, en un despacho de abogados hay dos puntos clave: Captar clientes y, luego, fidelizarlos.

De este modo, quizás es el momento de darnos cuenta que una de las armas implícitas que tenemos para convencer a nuestro cliente de que nos contrate o bien de que siga contratándonos en un futuro, es la imagen que proyectamos, la empatía y cercanía que puede crear nuestra vestimenta por asemejarse a la de nuestro interlocutor.

No es que defienda vestir en vaqueros sí o sí, pues un abogado debe usar traje en algunos ámbitos de su ejercicio profesional como podría ser cuando representa una causa en juicio o en una reunión con una empresa más tradicional. No obstante, el punto clave es aprender a dar libertad a los letrados para escoger la vestimenta en nuestro ámbito profesional y adecuarla al tipo de clientes que tenemos para así comunicar de la mejor manera, y ganar esa empatía imprescindible en el ejercicio de la profesión de abogado que, al final, hará que ganemos un cliente más.

 

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