Claves de la transformación digital. Pon tu negocio online

Claves de la transformación digital. Pon tu negocio online

Pásate al mundo online

La transformación digital es cada vez más una necesidad real para cualquier compañía. Si bien la mayoría de pequeños negocios, empresas familiares y PYMEs deberían plantearse este cambio al mundo digital, las estadísticas demuestran que cuesta que se atrevan a dar el paso. ¿Porqué?

Principalmente, se desconoce la manera en que se debe abordar esta conversión. Este cambio tiene sentido cuando tienes fijados unos objetivos claros y sigues una ruta, es decir, una estrategia corporativa que aúna el mundo digital con el offline. En caso contrario, es posible que sea el inicio de una importante pérdida de dinero y de tiempo.

 

La transformación digital debe obedecer a una estrategia empresarial con unos objetivos definidos

 

Entonces, ¿cómo deberíamos decidir si vale la pena afrontar este salto al mundo online?

Primero: debes tener claro en qué eres bueno, cuál es tu valor añadido y quiénes son tus competidores. Una vez hayas hecho esta reflexión, valora si a tu cliente le aportará un valor diferencial el hecho de que digitalices tu negocio, si usa o no las distintas herramientas tecnológicas para que tu empresa pueda crecer y, en un futuro, facturar más.

Segundo: analiza minuciosamente a la competencia. Tener claro qué hacen a nivel digital las empresas TOP en tu sector, te ayudará a saber qué es lo que le están ofreciendo las demás compañías al cliente final y, por tanto, podrás evaluar si las necesidades del cliente están cubiertas y de qué manera.

Tercero: la transformación digital ayudará a mejorar los procesos de tu empresa, a tener nuevas herramientas que agilicen tanto el trato como el cliente, como la venta y además mejorarás la forma de trabajar interna.

Si no tienes una estructura digital óptima, escríbenos a info@tactius.com

Antes de pensar en hacer una web, mejor es pensar para qué queremos un sitio web

 

En resumen, es necesario siempre afrontar la transformación digital desde una estrategia corporativa que aúna los objetivos que nos fijemos online y offline con el fin de conseguir una imagen de empresa unificada y homogénea. La concreción de unos objetivos estratégicos en las diferentes áreas de nuestra empresa (comercial, marketing, comunicación, financiero, etc…) y la diferenciación de cuáles de éstos podemos cumplirlos mediante el mundo digital o el offline, será la primera clave para poder afrontar la definición de una estrategia conjunta.

Además, hay que tener en cuenta que la creación de una nueva imagen digital se define mediante la integración de diversos elementos (web, seo, app, redes sociales, etc…) que se escogerán según estos objetivos y la estrategia diseñada.

Esta primera inversión, sin duda, supone una apuesta de futuro que debemos afrontar con tranquilidad ya que antes de poder realizar otro tipo de acciones como las destinadas a captar clientes, es necesario tener una estructura digital óptima para que nos permita sacar el mejor ROI (retorno de la inversión) posible de las siguientes acciones comerciales que emprendamos a nivel digital.

¡Únete a la revolución digital de la mano de Tactius!

El equipo de Tactius (info@tactius.com)

 

 

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Consigue que te firmen los presupuestos: Claves del seguimiento comercial

Consigue que te firmen los presupuestos: Claves del seguimiento comercial

Todos queremos captar nuevos clientes y crear la perfecta estrategia comercial. Esa es la base de cualquier empresa. Presentar una propuesta de servicios, que nos la acepten, facturar más y contener los costes. Sin embargo, no siempre resulta tan sencillo.

Una vez conseguimos el primer contacto con nuestro público objetivo y nos conceden una reunión, es de suma importancia obtener un buen briefing de las necesidades que nos transmite nuestro cliente potencial para poder desarrollar una propuesta de servicios completamente a medida.

Así pues, una vez hemos presentado nuestro presupuesto al cliente se erige una cuestión sumamente importante: realizar el seguimiento de la propuesta con el fin de que acaben contratando los servicios ofrecidos.

El seguimiento comercial hasta el cierre o venta de la propuesta es una de las partes clave en el proceso. No obstante, saber realizar este seguimiento de forma adecuada no siempre es fácil. Es necesario diseñar una buena estrategia con el fin no sólo de convencer a nuestro cliente potencial para que firme nuestra propuesta sino para generar una relación duradera comprador/proveedor.

Por ello, queremos dar ciertas pautas para no fracasar en el intento:

·            Urgencia: Identifica si tu target tiene prisa, o bien la tienes tú, para cerrar la operación. A nadie le atrae que no paren de llamarle o mandarle emails pidiendo feedback. Para evitar ser el ‘pesado’ que no para de llamar sería bueno recordar que:

o  Generalmente quién vende siempre tiene más prisa que quién compra

o  Deja claro cómo se hará el seguimiento de la propuesta y el timing cuando mandes el presupuesto al cliente. En ese momento, es importante comentarle al cliente cuándo volverás a contactar con él para saber su feedback y mediante qué canal (por email, mediante una reunión o mediante una llamada)

o  Si no atiende tu llamada o bien no contesta el correo, dale tiempo.

·            Canales de comunicación: Es importante escoger bien el canal de comunicación mediante el cual hacemos el seguimiento de la propuesta. Cuando queramos dejar constancia de algún término es siempre mejor mandar un email. En cambio, una llamada siempre puede llegar a ser más distendida y el cliente agradecerá ese trato personal. En este aspecto, siempre recomendamos evitar mandar mensajes por WhatsApp a los clientes ya que esta aplicación móvil está destinada a la vida personal y no a la profesional, por tanto, corremos el riesgo de ser demasiado intrusivos.
Consejos Captar clientes

·            Perseverancia: Hay propuestas que parecen condenadas al fracaso. El cliente no nos da “feedback”, no da la oportunidad de reunirnos con él y no contesta nuestros emails. En ese caso, es importante no darse por vencido. Aunque se den todas esas circunstancias podemos retomar el contacto sin resultar demasiado intrusivos o pesados. Para ello, es bueno enfriar la propuesta e intentar retomar un contacto más distendido. Un buen tip es mandar a nuestro cliente potencial alguna noticia de su sector, felicitar alguna festividad como las Navidades, el verano o un puente, o bien invitarle asistir a algún evento o feria que creamos que pueda ser de su interés. De esta manera, lograremos cambiar el tono de comunicación, dejar la propuesta comercial de lado, crear un ambiente más relajado con el objeto de retomar la conversación para, luego, si volvemos a tener un “feedback” positivo por parte del cliente, poder volver a abordar el presupuesto presentado con anterioridad.

Finalmente, un último consejo útil, siempre resulta mejor presentar las propuestas a nuestro cliente en persona. De esta manera, conseguimos poder resolver las dudas que pueda tener al momento, le ofrecemos un servicio más personalizado y resulta más fácil poder concretar el siguiente paso dentro de la negociación para que nos contraten los servicios que le proponemos.

Ramon Pedragosa, CEO Tactius (tactius.com/rpedragosa@tactius.com)

 

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Dime cómo te vistes y te diré cuántos clientes pierdes

Dime cómo te vistes y te diré cuántos clientes pierdes

Cierre los ojos. Piense en un ejecutivo de éxito. Imagíneselo entrando con paso firme en una sala de reuniones. Abra los ojos. Probablemente su mente dibujó un hombre alto y moreno, con un impecable traje hecho a medida, con corbata de seda según los estándares de la moda y buenos zapatos italianos. Ciertamente, hay unos criterios aceptados por el mundo profesional sobre la apariencia y la vestimenta que debemos usar en el trabajo. Pautas variables según el sector y el propio rango del empleado pero que, en multitud de ocasiones, vienen marcados por la propia empresa quien dicta su código de conducta y profesionalidad y, en ellos, incluyen con todo detalle qué prendas son adecuadas para vestir durante el desarrollo de nuestra profesión.

Actualmente se demanda a cualquier profesional innovación, creación y nuevas fórmulas de éxito. Se requieren aptitudes, idiomas y habilidades. Confiamos responsabilidades de peso a nuestros empleados y, en cambio, no podemos confiar en su criterio cuando se visten para ir a trabajar. ¿Paradójico, no?

Steve Jobs comentó, a raíz de una entrevista, el criterio que seguía para escoger su atuendo durante la presentación de los productos de Apple en los que aparecía vistiendo unos vaqueros y un jersey negro. El directivo explicó la importancia de quitarse protagonismo y dárselo al propio producto, de mostrarse como una persona accesible, aún y siendo uno de los CEO más influyentes del mundo y, sobretodo, de generar empatía con el comprador potencial de ese producto, ya que su target es un público objetivo que no supera los 50 años de media.

Por desgracia, en el sector legal ni siquiera se piensa en la barrera que puede producir un traje y una corbata entre nosotros y nuestro cliente que, por ejemplo, podría ser un representante sindical o un empresario de éxito en el área de IT o de negocios online. Esas personas que en su ámbito profesional suelen ir vestidas con vaqueros y polos, muchas veces gracias a los diferentes varemos, normalmente más modernos, que marcan su propio sector nos verán con nuestro traje caro, corbata de Hermes y gemelos de oro. ¿Creen que se sentirán cómodos expresándose con libertad ante nosotros y sin que ello represente cierto recelo o una barrera en la comunicación?

Marketing de moda: ¿cómo captar clientes?

En mi experiencia, seguramente se podrían estar preguntando qué demonios le puede importar a este letrado mi minúsculo problema o bien acabar concluyendo que quizás prefiere que le represente otra persona que ofrezca una imagen más consonante con su empresa, con él mismo o con su asunto. Nuestra vestimenta cuando trabajamos marca de forma tácita el trato con nuestro interlocutor. Generamos empatía o distancia según la imagen que proyectamos cosa que puede resultar clave en el ejercicio de nuestra profesión. Vistiéndonos en consonancia a nuestro interlocutor conseguiremos que se exprese con mayor libertad y sin presión.

A nuestro cliente le importa bien poco cuánto afirmemos saber sobre leyes, la nueva reforma de algún oscuro reglamento o cuántas veces nos dejemos ver por la Audiencia Nacional gracias a los grandes casos que llevamos. Él quiere que le escuchemos y nos preocupemos por su problema, que le ofrezcamos soluciones reales, que le demos ese valor añadido que cada abogado o firma deber identificar, tener y comunicar a su target.

En cualquier empresa y, también, en un despacho de abogados hay dos puntos clave: Captar clientes y, luego, fidelizarlos.

De este modo, quizás es el momento de darnos cuenta que una de las armas implícitas que tenemos para convencer a nuestro cliente de que nos contrate o bien de que siga contratándonos en un futuro, es la imagen que proyectamos, la empatía y cercanía que puede crear nuestra vestimenta por asemejarse a la de nuestro interlocutor.

No es que defienda vestir en vaqueros sí o sí, pues un abogado debe usar traje en algunos ámbitos de su ejercicio profesional como podría ser cuando representa una causa en juicio o en una reunión con una empresa más tradicional. No obstante, el punto clave es aprender a dar libertad a los letrados para escoger la vestimenta en nuestro ámbito profesional y adecuarla al tipo de clientes que tenemos para así comunicar de la mejor manera, y ganar esa empatía imprescindible en el ejercicio de la profesión de abogado que, al final, hará que ganemos un cliente más.

 

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El valor de LinkedIn: Networking y captación de clientes

El valor de LinkedIn: Networking y captación de clientes

LinkedIn es la red social creada por y para profesionales. Nos permite trasladar nuestro perfil profesional al mundo digital. Esta plataforma nos da la oportunidad de mostrar online toda nuestra experiencia y formación así como de conectar tanto con empresas como con profesionales.

Disponer de un perfil en LinkedIn es una de las mejores cartas de presentación, ya que es la principal plataforma online para hacer negocios y concretar alianzas estratégicas.

¿Qué utilidades prácticas se pueden obtener con LinkedIn?

Bien fácil, son múltiples y todas enfocadas a generar negocio:

  1. Generar nuevos negocios y oportunidades.
  2. Captar nuevos clientes.
  3. Contactar con profesionales de nuestro sector o de otros.
  4. Visibilidad de nuestro perfil profesional online.
  5. Publicar posts o noticias de interés.
  6. Publicar ofertas de empleo o bien buscar empleo.
  7. Contactar con profesionales a nivel internacional (la red cuenta con 300 M de usuarios de todo el mundo).
  8. Buscar proveedores o solucionar necesidades de nuestro negocio.
  9. Obtener patrocinio.
  10. Afiliarnos a grupos del sector o bien de nuestra profesión para estar al día de las noticias que surgen así como oportunidades de negocio o empleos.
  11. Obtener tráfico hacia nuestra web.
  12. Conocer las últimas tendencias de nuestro sector.

¿Cómo funciona LinkedIn?

El funcionamiento de LinkedIn no difiere casi en nada de cualquier otra red social. Quizás el hecho de que sea una plataforma profesional implica tener que completar más pasos a fin de registrarse, que no Twitter o Facebook.

Si bien es importante contar con un perfil de usuario, lo es más aún usar la red de forma diaria. Desde Tactius aconsejamos que si creemos que no seremos activos en las redes sociales de forma continua o bien no sabremos como desempeñarnos en ellas, es recomendable contratar a un Community Manager o a una consultoría que nos ayude a gestionar nuestra imagen digital.

  1. Crea tu CV en LinkedIn: Es esencial crear un perfil profesional competente. Para ello resulta clave poner una foto profesional, explicar con detalle nuestra experiencia laboral, formación académica, títulos, intereses profesionales, aptitudes y buscar personas que puedan recomendar nuestro trabajo, ya que parte importante de esta red es la reputación online de nuestro perfil.
  1. Una vez creado el perfil, LinkedIn te solicitará elegir un plan: Premium o Básico. La cuenta gratuita suele ser más que suficiente. Si bien es cierto que la cuenta Premium ofrece muchas más posibilidades si queremos hacer acciones de captación de clientes específicas dentro de la red.
  1. A continuación, debemos agregar nuestros contactos profesionales. Estos pueden ser: compañeros de trabajo, de la universidad o escuela, profesionales de tu sector, etc. La manera más rápida de realizar esta acción sería exportando nuestros contactos de Gmail o Outlook. En caso contrario, se puede ir solicitando el contacto con cada uno de ellos individualmente.
  1. Una vez configurado nuestro perfil y formada la red de contactos, resulta interesante seguir a empresas de nuestro sector o bien a potenciales clientes ya que de este modo recibiremos las noticias que vayan publicando. Esta información es clave para ir conociendo nuestro target, competencia o descubrir nichos de mercado.
  1. Igualmente, es necesario participar en grupos relacionados con nuestra profesión o estudios con el fin de interactuar con el resto de profesionales y ampliar nuestra red de contactos.
  1. Una de las opciones más interesantes que permite LinkedIn es enviar y recibir mensajes a nuestros contactos. Esto nos permite realizar una tarea de captación y fidelización de clientes de forma constante ya que podemos ir agregando los profesionales que creamos más interesantes (nuestro target) a nuestra red para luego presentarnos y explicar nuestros servicios.

Una vez tenemos configurado nuestro perfil, hay que tener en cuenta diversos factores. Para ello, hemos elaborado una serie de consejos para el buen uso de LinkedIn.

Consejos sobre cómo usar LinkedIn

  • Número de contactos: Es importante disponer de un buen número de contactos (idealmente más de 500) ya que el buscador de LinkedIn tiene en cuenta el número de personas que conocemos para posicionarnos en las búsquedas que realizan las empresas o los profesionales. Así, si un cliente busca ‘abogado Barcelona’ que estemos en la primera página de resultados depende en parte de la cantidad de contactos de nuestra red.
  • Perfil actualizado: Debemos contar con un perfil actualizado. Para ello, debemos ir introduciendo los cambios en nuestra vida profesional.
  • Uso de la red: Deberíamos conectarnos a LinkedIn entre media hora y 1 hora al día, como mínimo.
  • Tags: Usar los tags correctos en la definición del perfil para ser de los primeros en aparecer en los resultados de una búsqueda.
  • Organización de la red: Es aconsejable ordenar los contactos mediante tags para poder luego mandar mensajes según las categorías que hemos creado.
  • Solicitud de contacto: Deberíamos realizar búsquedas de nuevos contactos que formaran parte de nuestro target a diario. No se debe pedir más de una vez la solicitud de contacto a una misma persona (LinkedIn nos podría bloquear).
  • Conjuntar el mundo offline con el online: Es recomendable trasladar nuestras reuniones profesionales a LinkedIn. Es decir, después de una reunión con un potencial cliente es conveniente enviar una solicitud de contacto a través de LinkedIn o bien seguir a ese profesional en Twitter.
  • Herramienta digital: Esta plataforma resulta ser una buena herramienta para hacer seguimientos post-eventos o post-congreso de los contactos nuevos que hemos obtenido.

Nuestras conclusiones

 LinkedIn se ha convertido en una herramienta imprescindible para cualquier profesional. Actualmente, no contar con un perfil en esta red representa perder miles de oportunidades de captar nuevos clientes o poder dinamizar nuestra empresa y generar un mayor volumen de negocio.

Si bien es importante contar con un perfil de usuario, lo es más aún usar la red de forma diaria. Desde Tactius aconsejamos que si creemos que no seremos activos en las redes sociales de forma continua o bien no sabremos como desempeñarnos en ellas, es recomendable contratar a un Community Manager o a una consultoría que nos ayude a gestionar nuestra imagen digital.

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